¿Que hay más importantes para vender algo que saber a quién se lo vendes?
Podrás tener el mejor producto del mundo, pero si se lo vendes al cliente equivocado al final lo único que harás será tirar tu tiempo y tu dinero.
Comprender quién es tu cliente ideal es uno de los primeros pasos antes de desarrollar una estrategia de marketing y de ventas. Pero no vale con un Pedro, hombre, edad entre 25 y 30 años; necesitas profundizar mucho más y crear un «buyer persona», una representación semificticia de tu cliente ideal basada en datos reales y algunas suposiciones fundamentadas.
Antes de continuar y seguir leyendo que se te meta en la cabeza esto, el buyer persona no es importante, es lo siguiente a importante, os podemos decir que nosotros en muchas ocasiones empleamos hasta dos horas de entrevista con los clientes para analizar al buyer persona y son las únicas dos horas que nunca quitaremos de un proyecto, porque después de esto sabemos perfectamente que tenemos que hacer como debemos hablarle a nuestros clientes y que estrategia debemos seguir para que nos compren.
Si contratas a una agencia de marketing y esta no te pregunta o no crea contigo o de manera interna un buyer persona de tu negocio huye de ahí.
El buyer persona es imprescindible, repítetelo EL BUYER PERSONA ES IMPRESCINDIBLE.
Y no se queda aquí, después hay más tiempo de investigación, pero es que merece la pena, después de esto todo fluye y se hace todo mucho más fácil.
Permite diseñar mensajes más efectivos, personalizar las estrategias y lograr una conexión genuina con tus potenciales clientes. En otras palabras, sin un buyer persona bien definido, perderar tiempo y recursos vendiéndole a la persona equivocada.
Buyer persona
Un buyer persona no es solo una descripción básica de tu cliente. Es una representación detallada, semificticia, pero súper útil de quién es tu cliente ideal, basada en datos reales y algunas suposiciones que hacemos con cabeza. Imagínate que creas un «avatar» de tu público, pero con nombre, apellido, y sobre todo, con problemas y necesidades que puedes resolver.
Y ojo, no lo confundas con un «target». El target es muy general: «mujeres de 25 a 35 años interesadas en moda». ¿Te suena frío, verdad? Ahora piensa en un buyer persona: “Laura, tiene 28 años, vive en la ciudad, trabaja en una agencia de marketing, y busca ropa cómoda pero con estilo, algo que pueda llevar al trabajo y después a unas copas con amigas”. Ahí la cosa cambia. Ya no es un número, ya es una persona con una vida, con sus propios retos y deseos. Y lo más importante: sabes cómo hablarle, cómo ofrecerle justo lo que necesita.
Esa es la clave. El target te dice a quién apuntar, pero el buyer persona te enseña cómo hablarle y cómo resolver su problema de verdad. Y créeme, cuando sabes eso, es cuando empiezas a vender de verdad.
¿Por qué es tan importante un Buyer Persona?
Tener un buyer persona no es un lujo, es una necesidad. ¿Por qué? Porque sin él, estás disparando a ciegas. Podrás tener una gran campaña de marketing o un producto espectacular, pero si no sabes a quién se lo estás vendiendo, todo tu esfuerzo se va por el desagüe.
Cuando tienes un buyer persona bien definido, todo cambia. De repente, tu marketing deja de ser genérico y empieza a conectar con las personas adecuadas. Empiezas a saber qué decir, cuándo decirlo y cómo decirlo para que tu cliente ideal se sienta identificado. Es como si estuvieras hablando directamente con él.
Algunos de los beneficios de tener un buen buyer persona:
- Mensajes más efectivos: Sabes qué palabras usar, qué problemas tocar y cómo ofrecer tu solución de manera irresistible.
- Segmentación precisa: Ya no le hablas a todo el mundo. Le hablas a quienes realmente pueden convertirse en tus clientes.
- Estrategias más claras: Una vez que conoces bien a tu buyer persona, todo fluye. Sabes qué canales utilizar, qué contenido crear y qué tipo de promociones harán que ese cliente ideal te elija a ti.
- Mejoras en producto o servicio: Incluso puedes ajustar lo que ofreces para que encaje mejor con las necesidades reales de tu cliente.
Tips prácticos:
- Usa tu buyer persona para personalizar: Los buyer personas te permiten personalizar tus mensajes de marketing, haciéndolos más relevantes. Un email bien dirigido a un buyer persona concreto tiene muchas más posibilidades de generar una respuesta que uno genérico.
- Aplica los buyer personas en cada canal: Adapta tu buyer persona a las diferentes plataformas. ¿Dónde pasa más tiempo? ¿En Instagram, Facebook o LinkedIn? Usa ese conocimiento para optimizar tus campañas en esos canales.
Errores comunes a evitar:
- Ser demasiado general: Uno de los errores más comunes es crear buyer personas demasiado amplios. Si son muy generales, no te ayudarán a personalizar y segmentar de manera efectiva.
- No actualizarlos con el tiempo: Los buyer personas no son estáticos. A medida que tu negocio crece y tu mercado evoluciona, es fundamental revisar y ajustar tus buyer personas para reflejar los cambios en el comportamiento y las preferencias de tus clientes.
Ejemplo práctico: Imagina que vendes ropa de deporte. Si no tienes claro a quién te diriges, podrías acabar gastando en campañas que le muestran a todo el mundo la misma ropa, como si a todos les interesara lo mismo.
Por ejemplo, podrías estar promocionando ropa de yoga a personas que prefieren correr al aire libre o hacer pesas.
Ahora, imagina que tu buyer persona es «Marta, 32 años, trabaja desde casa, y en sus ratos libres practica yoga y meditación para relajarse». Marta no necesita unas zapatillas de running, lo que realmente busca es ropa cómoda, pero estilosa, que le sirva tanto para hacer yoga en casa como para tomarse un café con amigas después. Con esa información, ya sabes exactamente cómo hablarle: le mostrarás leggings cómodos pero con estilo, tal vez le hables de cómo tu ropa está hecha con materiales sostenibles, perfectos para su estilo de vida tranquilo y consciente.
¿Notas la diferencia? Un buen buyer persona te permite ofrecer justo lo que tu cliente necesita, en el momento adecuado y con el mensaje correcto. Eso es hacer marketing de verdad, ese que llega, toca y convierte. Sin un buyer persona bien definido, estás perdiendo tiempo, dinero y oportunidades de crecimiento.
Cómo Crear un Buyer Persona en 5 Pasos
Ahora que ya sabes lo crucial que es tener un buyer persona bien definido, vamos a la parte práctica: ¿cómo lo creas?. No es complicado, pero sí requiere un poco de tiempo y dedicación. Te aseguro que este esfuerzo inicial te va a ahorrar muchos dolores de cabeza más adelante.
Aquí te dejo un proceso simple, paso a paso, para que puedas crear tu buyer persona sin complicarte:
Paso 1: Define tus necesidades
Antes de empezar a recopilar datos, tienes que tener claro para qué necesitas un buyer persona. ¿Estás planeando lanzar un nuevo producto? ¿Quieres mejorar tus campañas de marketing? La razón por la que lo hagas va a influir en cómo construyas el perfil.
Ejemplo: Si vas a lanzar una nueva línea de productos veganos, tu buyer persona deberá reflejar a ese cliente ideal que busca productos sostenibles y éticos. En cambio, si tu objetivo es mejorar las ventas de productos ya existentes, tal vez necesites crear varios perfiles diferentes según los tipos de clientes que ya tienes.
Paso 2: Recopila información sobre tus clientes
El siguiente paso es recolectar datos reales sobre tus clientes. No te preocupes, no tienes que adivinar, ya tienes mucha de esta información a tu alcance, solo necesitas saber dónde buscar. Aquí es donde entra la investigación interna y externa. Tienes que recopilar tanto lo que sabes de tus clientes como lo que puedes aprender del mercado.
Haz una investigación interna. Comienza mirando dentro de tu propio negocio. Estos son algunos lugares donde puedes encontrar datos valiosos:
- Reuniones y formularios con clientes: Habla directamente con ellos. ¿Qué necesitan? ¿Qué problemas resuelven con tus productos?
- Encuestas a tu base de datos: Pregunta a tus clientes sobre sus intereses y motivaciones.
- Emails de contacto, tickets de soporte y chats: Estas interacciones te pueden dar insights sobre las dudas y problemas más comunes de tus clientes.
- Comentarios en el blog: ¿Qué tipo de preguntas o comentarios dejan en tus artículos?
- Testimonios de clientes: Lee lo que dicen sobre ti y descubre qué valoran más de tus productos o servicios.
- Analítica en redes sociales y Google Analytics: Estas herramientas te permiten entender mejor a tu audiencia, desde datos demográficos hasta el comportamiento en línea.
Pero no te quedes solo en lo que sabes internamente. Es fundamental mirar fuera de tu empresa para obtener una imagen más completa de tus clientes potenciales. Aquí entra la investigación externa:
- Análisis de la competencia: Observa a tus competidores. ¿Qué tipo de clientes atraen? ¿Qué necesidades cubren?
- Plataformas como Amazon, Google Play e iTunes: Mira los comentarios y reseñas de productos similares al tuyo. Esto te dará pistas sobre lo que buscan y valoran los clientes.
- Comentarios en otros blogs: Explora blogs relacionados con tu industria para ver qué dicen los lectores.
- Foros especializados: Los foros son un gran lugar para ver discusiones reales entre personas que comparten intereses o necesidades específicas.
- Herramientas SEO como Ubersuggest o Answer the Public: Estas herramientas te ayudarán a identificar preguntas y problemas que la gente busca en línea, lo cual te puede orientar para definir mejor a tu buyer persona.
Paso 3: Identifica patrones y puntos clave
Con toda esta información en mano, es hora de buscar patrones. ¿Qué tienen en común tus clientes? A lo mejor descubres que la mayoría de ellos tienen intereses parecidos o enfrentan los mismos problemas.
Ejemplo: Notas que muchas de las mujeres que compran tus productos de belleza mencionan en las encuestas que prefieren cosméticos naturales y libres de crueldad animal. Este es un punto clave que debes tener en cuenta al construir tu buyer persona.
Paso 4: Construye un perfil detallado
Ahora viene la parte divertida: darle vida a tu buyer persona. No te quedes solo en lo básico como “mujer de 30 años”. Sé lo más específico posible sobre quién es, qué le gusta, qué le preocupa y cómo tu producto le puede ayudar.
Paso 5: Revisa y mejora continuamente
No pienses que el buyer persona es algo que haces una vez y listo. El mercado cambia, los clientes cambian, y tú también deberías ajustar tu buyer persona con el tiempo. Revísalo regularmente para asegurarte de que sigue siendo relevante.
Ejemplo: Si te das cuenta de que cada vez más de tus clientes están interesados en productos eco-friendly, puedes ajustar tu buyer persona para reflejar esos nuevos intereses. Tal vez Laura ahora no solo se interesa por el yoga, sino que también busca marcas que cuiden el medio ambiente.
Buyer persona ejemplo
Nombre: Marta Fernandez
- Edad: 36 años
- Ocupación: Propietaria de una tienda de alimentos orgánicos
- Ubicación: Barcelona, España
- Estado civil: Casada, con dos hijos pequeños
- Educación: Licenciada en Nutrición
- Ingresos: 50,000 € anuales
Biografía:
Marta es una emprendedora apasionada por la alimentación saludable y el bienestar. Dirige su propia tienda de productos orgánicos y está constantemente en búsqueda de nuevas maneras de mejorar su negocio y educar a sus clientes sobre una vida más saludable. Tiene dos hijos pequeños y un estilo de vida muy ocupado, lo que la lleva a valorar productos y servicios que le ahorren tiempo y que estén alineados con sus principios de sostenibilidad. Marta es una mujer muy activa en su comunidad local y en redes sociales, donde comparte recetas y consejos sobre alimentación orgánica.
Motivaciones:
Marta quiere seguir creciendo su negocio mientras educa a más personas sobre la importancia de consumir productos orgánicos. Busca proveedores y productos que ofrezcan calidad, sostenibilidad y buen precio. Además, se motiva por ayudar a sus clientes a tener una vida más saludable, algo que también aplica en su vida personal y familiar.
Frustraciones:
Marta se siente frustrada cuando los proveedores no cumplen con sus promesas en cuanto a calidad o tiempos de entrega. También le preocupa que algunos clientes no entiendan el valor de los productos orgánicos y comparen sus precios con los de alimentos convencionales. Las campañas de marketing que son genéricas y que no alinean con sus valores de sostenibilidad y bienestar también le molestan.
Personalidad:
Es una persona organizada y pragmática, pero también creativa cuando se trata de su negocio. Le gusta tener el control de su tienda, pero no le teme a los cambios si estos significan mejoras. Tiene una personalidad extrovertida y disfruta de interactuar con sus clientes y seguidores en redes sociales.
Canales de redes sociales preferidos:
Marta es muy activa en Instagram, donde comparte su estilo de vida saludable y productos de su tienda. También usa Facebook para interactuar con su comunidad local y LinkedIn para hacer contactos comerciales y mantenerse actualizada sobre tendencias de la industria.
Objetivos:
Marta quiere expandir su negocio en línea para llegar a más clientes fuera de su comunidad local. También desea aumentar la visibilidad de su tienda a través de estrategias de marketing digital centradas en educar a las personas sobre los beneficios de los productos orgánicos y sostenibles.
Antes de finalizar: Algunas preguntas y respuestas rápidas sobre el Buyer Persona
Aunque este artículo es extenso, puede que quieras resolver dudas rápidas que te surjan mientras creas tu buyer persona. Aquí te las respondemos, pero si tienes más preguntas, también puedes dejarlas en los comentarios.
¿Cuántos buyer personas debo crear para mi negocio?
Depende de tu negocio, pero lo ideal es tener entre 1 y 3 buyer personas que representen tus principales segmentos de clientes. No hace falta complicarse con demasiados.
2. ¿Con qué frecuencia debo actualizar mi buyer persona?
Lo recomendable es revisarlo al menos una vez al año o cuando notes cambios importantes en tu mercado o clientes.
3. ¿Qué herramientas puedo usar para crear un buyer persona?
Puedes usar herramientas como Google Analytics, encuestas en línea (Google Forms o Typeform) y CRM como HubSpot o Salesforce para recopilar información útil.
4. ¿Cuáles son los errores más comunes al crear un buyer persona?
Uno de los mayores errores es basarse en suposiciones sin investigar. Otro es hacer perfiles demasiado genéricos que no aportan nada útil.
5. ¿Es obligatorio entrevistar a clientes para crear un buyer persona?
No es obligatorio, pero ayuda muchísimo. Hablar con clientes reales te da información directa que no encontrarás en ningún otro lado.
Empieza ya a crear tu Buyer Persona
Ahora que tienes claro qué es un buyer persona y lo esencial que es para tu estrategia de marketing, es el momento de ponerlo en práctica. No es solo algo importante, es lo que marca la diferencia. Con un buyer persona bien trabajado, te aseguro que vas a conectar mejor con tu audiencia, crear campañas más personalizadas y, lo mejor de todo, vender más.
Recuerda, no se trata de hacer suposiciones. Necesitas investigar y entender bien a tus clientes para saber cómo hablarles y qué ofrecerles. Sí, lleva su tiempo, pero créeme, merece la pena.
Así que, no lo pienses más: descárgate la plantilla de buyer persona y comienza a definir a tu cliente ideal. Cuanto antes lo hagas, antes empezarás a ver cómo tu marketing se vuelve más efectivo y los resultados llegan.
¡Vamos! Es hora de ponerte manos a la obra.
